Réflexions d'Experts
Anja PÉLISSIER, Directrice du développement, nous présente l’enseigne « Les Opticiens Mobiles », réseau créé en 2015, spécialisé dans l’optique hors magasin.
Pouvez-vous vous présenter ?
Oui, Anja Pélissier, Directrice développement du réseau Les Opticiens Mobiles.
Comment avez-vous découvert l’univers de la franchise ?
Alors j’ai découvert l’univers de la franchise un petit peu par hasard à l’issue de mes études. J’avais vu une opportunité d’emploi dans cet univers, et c’est vrai que la transversalité des métiers où on touche aussi bien l’aspect commercial, l’aspect financier, l’aspect RH m’avait fortement plu, donc c’est comme ça que je suis tombée dedans.
Vous êtes aujourd’hui directrice du développement des Opticiens Mobiles, pouvez-vous nous présenter en quelques mots cette nouvelle enseigne ?
Les Opticiens Mobiles c’est un réseau qui existe depuis 2015, qui est spécialisé dans l’optique hors magasin. Donc en fait, nos opticiens interviennent sur les lieux de vie et de travail des personnes. L’idée est assez simple finalement, c’est d’avoir un opticien qui se déplace à domicile, en EHPAD ou en entreprise en fonction des besoins et qui propose l’accès à la santé visuelle, notamment auprès des personnes fragiles qui n’y ont pas accès.
Les Opticiens Mobiles s’est lancé depuis quelques mois en franchise et aujourd’hui le réseau compte une centaine d’opticiens en France ; notre idée étant de pouvoir continuer à mailler au niveau national pour pouvoir répondre à l’ensemble des demandes émanant du terrain.
Comment crée-t-on un nouveau métier dans un secteur traditionnel où des acteurs nationaux sont fortement implantés ?
En fait l’idée, le concept nous est venu vraiment des observations terrain. Pourquoi ? Parce qu’on s’est rendus compte qu’une frange de la population n’avait pas accès à la santé visuelle ou auditive tout simplement parce que beaucoup d’endroits en France sont devenus des déserts médicaux. Toute une frange de la population qui a des problèmes de mobilité n’a pas accès à ce besoin primaire, qui est la vision et l’audition. Donc forts de ce constat, on a lancé le concept Les Opticiens Mobiles avec pour idée finalement de tester le marché, de voir comment est-ce qu’on pouvait en faire un métier à part entière, est-ce que le marché avait cette appétence ? On a recruté nos premiers opticiens, on a modifié, on a appris de nos erreurs passées, on a légèrement modifié le concept pour qu’il soit tout à fait duplicable, et pour qu’ensuite on puisse le proposer en franchise. Donc finalement, le lancement sur un marché traditionnel, comme l’est l’optique, n’est pas forcément, n’était pas une fin en soit, mais en tout cas ce changement de paradigme était intéressant à travailler, et forts de ce constat, nous avons décidé également d’ensuite communiquer auprès des institutions, de la presse, de la presse spécialisée pour faire connaître ce nouveau métier d’opticien sur rendez-vous.
Comment décide-t-on de se lancer en franchise et comment procéder ?
Alors pourquoi une entreprise décide-t-elle de se lancer en franchise ? C’est tout d’abord pour elle un moyen d’accélérer le maillage de son territoire ; en effet, on se repose sur des entrepreneurs indépendants qui investissent du capital dans cette activité, donc potentiellement qui deviennent plus performants. Par ailleurs, ça permet également à la tête de réseau de pouvoir couvrir un territoire beaucoup plus large avec une mobilisation plus limitée des capitaux.
Après, une fois qu’on a décidé le lancement en franchise, finalement il y a plusieurs étapes à suivre. Tout d’abord on fait un premier pilote : Qu’est-ce que je sais faire ? Comment je sais le faire ? Et comment je le fais appliquer par mes équipes ? Donc le premier pilote permet d’ajuster le concept, de le tester, de le modifier si besoin est, et de l’améliorer. Une fois qu’on a fait le premier pilote, en général on en fait un deuxième voire un troisième. En parallèle, on réfléchit également sur le business model du concept qu’on va proposer, business model à la fois du côté du partenaire (finalement, comment il va gagner sa vie, quels sont les capitaux dont il a besoin, quel est le revenu qu’il va générer de son activité, est-ce que c’est une proposition intéressante pour lui, attractive), mais on regarde également le business model côté franchiseur, à savoir finalement comment moi, en tant que tête de réseau, je vais rémunérer mon développement, comment je vais communiquer sur mon offre en franchise, comment je vais couvrir mes frais d’animation de réseau. Donc une fois qu’on a travaillé sur le business model, on travaille sur l’aspect juridique bien sûr, on s’entoure de compétences spécifiques pour se dire « finalement quel est le modèle juridique qui correspond le plus à mon concept et à l’image que je souhaite garder de mon réseau ? ». Et ensuite on lance le marketing de l’offre, on commence à communiquer sur son concept, on communique également sur la façon dont on souhaite procéder, sur le recrutement des premiers franchisés qui deviennent ensuite les ambassadeurs du réseau.
Qu’est-ce qui distingue selon vous un réseau de commerce traditionnel d’un réseau de service ?
J’ai eu la chance, au cours de mes expériences précédentes, d’accompagner différents réseaux de franchise, que ce soit dans l’informatique, dans le textile ou bien dans le service. Et c’est vrai que l’approche du marché du service n’est pas tout à fait la même. Pourquoi ? Parce que lorsque vous avez, lorsque vous créez des points de vente, le point de vente devient vraiment l’écrin de votre enseigne, c’est vraiment une sorte de première vitrine que voit le client final. Lorsque vous êtes sur des métiers de service, comme notre métier actuel, la première vitrine que voit le client c’est finalement la personne qui est en face de vous. Donc il est très important d’avoir un casting de qualité pour que cette personne soit en adéquation à la fois avec l’image de marque que vous souhaitez fédérer, mais également avec les valeurs de votre enseigne. Par exemple, chez Les Opticiens Mobiles, l’opticien n’a plus du tout la même façon de travailler puisque finalement il va directement vers le client, ce n’est plus le client qui vient à lui. Donc il est important qu’il partage avec nous nos valeurs de bienveillance, de transparence et le goût de l’effort.
Comment imaginez-vous l’évolution de votre métier ?
Aujourd’hui ce que l’on concède en franchise c’est que tout va très vite, comme dans l’ensemble des secteurs d’activité. Les entreprises se lancent de plus en plus rapidement en franchise. Donc il est important de pouvoir proposer une offre qualitative qui sait s’adapter, faire évoluer son savoir-faire avec l’évolution du métier dans lequel on exerce et de pouvoir toujours attirer de nouveaux clients, de nouveaux adhérents. Il est aussi également important de pouvoir utiliser les nouveaux médias pour pouvoir capter ces entrepreneurs, nouvelles générations, notamment via les outils digitaux qui nous aident grandement dans le recrutement.
La tête de réseau quant à elle doit savoir s’adapter, anticiper le changement, pouvoir fédérer ses adhérents autour de ce changement pour ne pas être dépassée et continuer à être attrayante pour des nouveaux entrepreneurs.
N’est-il pas difficile pour un candidat de se lancer en franchise avec un nouveau concept ?
Alors le lancement en franchise via un nouveau concept peut être un petit peu effrayant parce qu’on est sur un métier nouveau, sur une enseigne nouvelle. Il est important à mon sens de regarder les pilotes, de voir finalement si ça matche avec les équipes qui portent le concept, si l’entreprise correspond aux attentes et aux valeurs du candidat, et de finalement se dire : « Qu’est-ce que l’enseigne peut faire pour moi ? Comment elle peut m’aider à réussir, moi tout nouveau pionnier de son développement ? Quels sont les outils qu’elle met à ma disposition pour me faire réussir ? Et comment elle m’accompagne ? ». Et de toutes façons, les premiers adhérents d’un réseau, c’est finalement ceux qui seront les meilleurs ambassadeurs ; donc du côté de l’enseigne, il est primordial de bien pouvoir les choisir parce que c’est eux qui seront demain les meilleurs porte-paroles pour les recrutements à venir.
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