Nouvelles pratiques contractuelles

Un grand nombre de contrats de distribution restent totalement muets sur plusieurs points essentiels à la relation qui se lie entre le distributeur et l’entreprise située à la tête du réseau auquel il appartient ; la remarque concerne tous les modes de distribution identifiés (franchise, affiliation, concession, distribution sélective, etc.). Le présent article évoque certaines des clauses qui améliorent ainsi grandement l’efficacité de ces contrats. Si on en dénombre près d’une quarantaine en pratique, on évoquera ici quelques exemples.

Un grand nombre de contrats de distribution restent totalement muets sur plusieurs points essentiels à la relation qui se lie entre le distributeur et l’entreprise située à la tête du réseau auquel il appartient ; la remarque concerne tous les modes de distribution identifiés (franchise, affiliation, concession, distribution sélective, etc.). Le présent article évoque certaines des clauses qui améliorent ainsi grandement l’efficacité de ces contrats. Si on en dénombre près d’une quarantaine en pratique, on évoquera ici quelques exemples.

1. Une première catégorie de clauses concerne la formation du contrat. Il est vivement recommandé d’insérer par exemple, dans le contrat de distribution, une clause dite de « déclarations » reprenant les renseignements qui, fournis par l’une des parties, ont conduit son partenaire à contracter avec lui ; en cas de déclaration inexacte, la partie lésée sera ainsi bien mieux protégée.

2. Une deuxième catégorie de clauses concerne l’approvisionnement. On songe notamment à : – la clause d’« audit », qui organise les conditions dans lesquelles la tête de réseau vérifie le bon respect de l’obligation d’approvisionnement par le distributeur ; – la clause de « réduction de prix », qui accorde une remise au-delà du seuil d’approvisionnement imposé contractuellement pour inciter le distributeur à respecter son obligation d’approvisionnement ; – la clause de « tolérance » grâce à laquelle la tête de réseau peut procéder à une augmentation ou une diminution sensible du nombre de produits commandés par le distributeur.

3. Une troisième catégorie de clauses concerne le territoire concédé. On songe notamment à : – la clause dite « parapluie», qui supprime tout ou partie de l’exclusivité accordée au distributeur en cas de manquement par ce dernier à certaines obligations, que la clause à précisément vocation à définir ; – la clause « développement » qui consiste à subordonner la possibilité d’ouvrir de nouveaux points de vente à l’obtention d’un chiffre d’affaires minimum ; la clause d’« activité continue », qui oblige le distributeur à exploiter en permanence son point de vente.

4. Une quatrième catégorie de clauses concerne le respect du concept et l’application du savoir-faire. On songe ici notamment à : – la clause d’ « assiduité » incitant le distributeur à être présent (lorsqu’il en existe) aux formations et réunions organisées par la tête de réseau ; – la clause d’ « implication » qui encourage la présence du dirigeant de la société distributrice au sein du point de vente ; la clause de « confidentialité renforcée » qui étend l’obligation de confidentialité telle qu’on la rencontre habituellement. On évoquera, pour mémoire, les clauses d’« alerte-défense », de « non sollicitation de personnel », et de « non concurrence renforcée ».

5. Une cinquième catégorie de clauses concerne les garanties de paiement. On songe notamment à toutes les clauses relatives aux « garanties » accordées quant au paiement des sommes dues par le distributeur, qu’il s’agisse de la redevance due en application du contrat ou des sommes dues au titre de l’approvisionnement (notamment garantie à première demande, nantissement de fonds de commerce, nantissement des parts sociales du dirigeant, caution personnelle et solidaire du dirigeant ou porte-fort).

6. Une sixième catégorie de clauses concerne l’extinction du contrat de distribution. Elle se subdivise en deux sous-catégories : les clauses concernant l’extinction du contrat, et celles relatives aux effets en résultant. La clause de « résiliation » doit être rédigée avec une grande minutie. On évoquera, pour mémoire, la clause de « résiliation différée », de « dédit », « d’astreinte »,  et de « retour ».

En conclusion : cette liste est loin d’être exhaustive ; bon nombre d’autres de clauses, que le format de cet article ne permet de toutes les reprendre, sont déterminantes. On le voit, la technique contractuelle mériterait d’être appliquée bien plus souvent au contrat de franchise, afin que celui-ci gagne en efficacité.